In un momento di acque agitate in cui navigano, spesso con fatica, i grossi bastimenti del mondo bici, ci sono alcune piccole imbarcazioni che si muovono più agili fra i flutti. Uno di questi scafi batte bandiera piemontese e ha un equipaggio particolare.
THOK è un marchio relativamente giovane, entrato in punta di piedi in un mercato sì in grande crescita ma non facile, come quello delle eBike. Deriva forse dalla capacità di misurare ogni passo, adattandolo alle reali capacità dell’azienda e, soprattutto, alle effettive richieste del mercato, la sua storia di successo? Abbiamo chiacchierato con Stefania De Toma, una delle teste dentro le quali prendono forma le strategia di THOK, per capire come si possa navigare in un mare in burrasca, senza finire in balia delle onde e dei venti.
Quali sono gli ingredienti per una ricetta ben riuscita?
“Credo che la cosa più importante sia stata partire con un know-how consolidato. A cominciare dal CEO, Stefano Migliorini, con un passato prima da atleta professionista e poi da uomo della bike industry, con una lunga militanza in Kona, passando poi per Marzocchi, Dainese e Lapierre… Insieme a lui, Livio Suppo, Giuseppe Bernocco e Sebastiano Astegiano, imprenditori e manager di esperienza e successo.
Ritengo poi che i biker apprezzino la qualità delle nostre bici. A questo proposito, ci tengo a rimarcare il fatto che nessuno dei nostri prodotti deriva da un open mold, ma sia figlio di un progetto e una visione. Penso che anche l’italianità sia un valore aggiunto: tutte le teste che pensano e realizzano le bici sono bianche, rosse e verdi…”
Il vostro catalogo è piuttosto conservativo. Scelta o necessità?
“Una scelta ponderata e precisa. Pochi modelli, pensati per utilizzi specifici. Ma non è tutto: THOK non ha mai avuto model year. Per noi è solo un modo figo per camuffare l’obsolescenza programmata di un prodotto. Ogni model year fa perdere valore al modello precedente, quindi in THOK cambiamo solo quando ha davvero senso farlo, ossia se sul mercato arriva una innovazione tale che renda superato un prodotto. Ma, in questo caso, preferiamo sempre dare vita a un modello nuovo. Per esempio, quando c’è stata la necessità da integrare la batteria alla nostra MIG, dopo aver provato diverse soluzioni ci siamo accorti che su quel progetto i benefici avrebbero portato peggioramenti nel bilanciamento generale della bici e quindi della guidabilità. Ecco quindi che, su un foglio bianco, è stato creato il nuovo progetto TK, con batteria integrata. Stessa cosa con la scelta di passare alla fibra di carbonio, che ha portato allo sviluppo della GRAM, un’altra bici che prima non c’era.
Questa filosofia fa sì che tutti i modelli mantengano dignità e valore nel tempo. Però, siccome sappiamo che c’è chi desidera sempre qualcosa di esclusivo e particolare, abbiamo pensato di uscire periodicamente con le nostre Limited Edition, che si distinguono dalle bici di gamma per un montaggio più esclusivo e una grafica dedicata. Un cosa che, invece di entrare in conflitto con le versioni di serie, rappresenta uno spunto per degli upgrade graduali anche alle versioni entry level.”
Come riuscite a far convivere vendita diretta e presenza dei dealer?
“In modo molto semplice, rispettando sia loro sia il cliente finale. Ossia, niente politica dii sconti, ma piuttosto creando valore aggiunto per le nostre bici. Valore inteso sia in senso economico, come la possibilità di allungare la garanzia di due anni (con il cosiddetto THOK care, che è legato alla bici stessa e non al proprietario, come nella maggior parte dei casi), sia in senso lato, come accade con i numerosi eventi che dedichiamo ai nostri Thokers (come l’annuale raduno THOK Tribe). Credo che il fatto di creare un rapporto umano e duraturo con i nostri clienti sia un aspetto importante. Il momento dell’acquisto è solo l’inizio di un percorso comune. Quale altri brand organizza delle ride in cui chiunque può pedalare e divertirsi insieme agli uomini simbolo del marchio, dal CEO ai progettisti, agli atleti e agli ambassador.
A proposito di questi ultimi, nel corso degli anni abbiamo messo insieme un team molto particolare, il Performance First Team, di cui fanno parte campioni e sportivi di primo piano delle discipline più disparate, dallo Skialp al volo acrobatico, passando per la Dakar e la MotoGP, che hanno scelto (e sottolineo “scelto”) di allenarsi e divertirsi in sella a una THOK.
Uno degli aspetti più importanti legati al rapporto con il cliente è il servizio post vendita e in THOK non abbiamo solo il supporto di dealer selezionati, ma anche la possibilità di alzare la cornetta e chiamare direttamente in azienda e parlare con persone gentili e dedicate, che aiutano a risolvere i problemi.”
Ma è vero che se sono seduto sotto l’ombrellone, al mare e mi viene voglia di THOK, la posso ordinare sul sito e me la fate avere in albergo?
“Dipende in quale mare hai i piedi a mollo… Se sei in Italia, in tre giorni ti trovi la bici in camera. Se sei a Bali, ci vorrà un po’ di più!”